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Clientes: Como Concretizar a Venda depois de Conquistada a Lead?

clientes  

Os clientes e a forma como são abordados pelas empresas, bem como o mundo empresarial, sofreram alterações com o avanço tecnológico e o processo de globalização. Assim sendo, neste artigo, serão analisadas as alterações que surgem, tanto a nível de mercado como também no papel do cliente no mercado B2B (Business to Business).

Atualmente, começam a existir diferenças significativas na forma como as empresas abordam e gerem as suas leads/oportunidades no mercado dito convencional e no mercado moderno.

Entre estes, é possível destacar as seguintes diferenças:

  mercado convencional vs moderno  


Estas diferentes abordagens originam-se sobretudo pelo aumento do poder negocial do cliente, que também advém da elevada concorrência de mercado atual. Esta permite ao cliente ter uma maior capacidade de escolha. Daí a necessidade de as empresas se diferenciarem das restantes com estas novas abordagens.

 

Poder do cliente

 

Antes

 

No passado, havia uma grande diferença de poder entre o cliente/comprador e a empresa. Habitualmente, o processo de venda passava por um vendedor que estava responsável por transmitir a informação sobre o produto/serviço ao cliente. Fazia assim o papel de intermediário no ciclo de venda.

  Poder do cliente antes  


Atualmente

 

Com a evolução tecnológica, a balança de poder inverteu-se. No mercado atual, o cliente/comprador dispõe de diversos meios para obter informação (redes sociais, páginas da internet…). Não obriga à existência de intermediário para descobrir detalhes sobre o produto/serviço que procura e comparar com produtos/serviços de concorrentes. Este acesso a informação permite ao cliente obter um maior poder negocial aquando da aquisição de um novo produto/serviço.

  Poder do cliente depois  


Nova geração de clientes

 

O mercado atual é composto cada vez mais pela geração milenar ou geração Y (indivíduos nascidos entre 1980 e 2000). A transição leva ao aparecimento de novas metodologias de trabalho. Estas alteram por completo a forma de comprar e o comportamento dos clientes.

Na figura abaixo, é possível visualizar alguns dos pontos-chave que esta nova geração de compradores/clientes mais valorizam quando se trata de escolher um produto/serviço:

  Nova geração de clientes  


Atualmente, quando se trata de compras de menor dimensão ou que não requerem uma análise detalhada, os clientes mostram preferência pelo mercado online (eCommerce), conforme se pode ver nas estatísticas abaixo:

  • 71% dos clientes dizem que comprar online é mais conveniente quando se trata de “pequenas” compras;
  • 61% dos clientes utilizam o smartphone para pesquisar sobre as suas compras;
  • 68% dos clientes afirmam que pesquisar a informação online é melhor do que interagir com vendedores.

Fonte: Q1 2017 Forrester/Internet Retailer B2B Buying and Selling Online Survey

 

Contudo, quando se trata de compras que requerem investimento e análise significativa, continua a existir uma elevada preferência do cliente pelo contacto com vendedores ou consultores. Esta preferência passa sobretudo pela capacidade do vendedor/consultor de:

  • Entender o negócio do cliente, assim como os seus problemas;
  • Mostrar como o seu serviço/produto irá impactar o negócio do cliente;
  • Trazer ideias novas e permitir ao cliente aprender algo novo.

Para conseguir cumprir com os pontos referidos acima, o vendedor/consultor moderno deve ter em conta uma diversidade de competências, das quais se destacam as seguintes:

 

Competências do vendedor

 

Conclusão

 

O avanço tecnológico, juntamente com a entrada das novas gerações de indivíduos no mercado, implica alterações constantes nos métodos de as empresas abordarem e se relacionarem com clientes atuais ou potenciais. Assim sendo, é importante que haja um acompanhamento das tendências de mercado e uma análise constante ao comportamento dos compradores.

Atualmente, este acompanhamento é possível de efetuar devido ao acesso, em tempo real, a informação acerca de praticamente tudo. Tal permite às empresas ter uma relação de maior proximidade com o cliente, através da análise dos seus interesses e comportamento, permitindo assim diferenciar-se dos seus concorrentes.

 
 

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