Vendas são um objetivo constante na vida de uma empresa e aumentar os seus resultados é a ambição sempre presente. Não faria sentido que assim não fosse, uma vez que é com base nas vendas que uma empresa sobrevive e toma decisões. As vendas são assim determinantes para o sucesso de um negócio. No final de cada ano, é efetuado o balanço anual sobre as vendas realizadas e são definidos os objetivos para o ano seguinte.
O aumento das vendas numa empresa depende de uma série de fatores que, quando conjugados da melhor forma, ajudam a atingir os valores pretendidos. Recursos humanos, formação e motivação, bem como planeamento cuidado dos potenciais negócios são alguns desses fatores. Quer saber como aumentar as vendas da sua empresa? Quer potenciar a eficácia e desempenho do departamento comercial e dos seus vendedores? Siga estas 10 dicas e tenha sucesso!
1. Acreditar no produto que está a vender
O vendedor que comercializa os produtos/serviços da sua empresa tem de acreditar nas potencialidades do que vende. Isto é decisivo para a abordagem com os clientes e potenciais clientes. Se o comercial estiver confiante no produto que vende, acreditar nele e se o conhecer bem, os argumentos para convencer os seus clientes ou potenciais clientes vão ter mais força, serão sustentados com conhecimento de causa e transmitidos com credibilidade. Logo, aumentarão as probabilidades no sucesso da venda.
2. Ter em mente os objetivos traçados
Avaliar os resultados das vendas no final de cada ano e definir novos objetivos a atingir no ano seguinte, é um procedimento normal em qualquer empresa. Essas metas podem envolver determinados produtos e/ou clientes alvo. Um bom planeamento vai ajudar cada um dos vendedores a estar focado para atingir os objetivos traçados.
3. Envolver as pessoas certas
É primordial a empresa capacitar os seus vendedores com acesso a informações e a ferramentas que possam ser uma ajuda durante o processo da venda. Para além de um sistema de informação rico e de processos de venda bem desenhados que os auxiliem, os vendedores também precisam de ferramentas que os ajudem no diálogo e discussão comercial. Saber como responder perante perguntas mais difíceis ou inesperadas, treinar posturas, evitar determinadas palavras negativas são algumas das práticas que podem determinar o sucesso de uma venda. É assim muito importante, munir os vendedores da sua empresa deste conhecimento e incentivar à melhoria constante do processo comercial.
É ainda fundamental que a empresa cultive o espírito de ajuda entre os seus departamentos, cujas informações podem ser úteis e benéficas para a realização de vendas com sucesso.
4. Formação, Motivação e Competitividade
O papel de um diretor comercial numa empresa é essencial. É ele quem vai monitorizar o desempenho de cada um dos vendedores e ajudar a melhorar a performance dos que estão abaixo do esperado. A motivação deverá ser uma tarefa permanente por parte da direção comercial envolvendo toda a equipa de vendas. Fomentar a competitividade entre os vendedores também é importante.
Claro que, aliado a isto, cada um dos vendedores deverá ter formação contínua sobre os produtos e ações a efetuar para com os seus clientes. Com o mercado em permanente mudança, um vendedor desatualizado está em clara desvantagem.
Formação, motivação e competitividade são assim fatores capitais para o sucesso no aumento das vendas.
5. Prospeção e Geração de Leads
O aumento das vendas de uma empresa passa também por boas práticas na prospeção. Contrariamente ao que muitos vendedores pensam, uma boa prospeção não é proporcional ao número de potenciais clientes abordados. Claro que, quantos mais forem abordados, maior a probabilidade de fecho de negócio, mas mais importante do que quantidade é a qualidade das leads e o conhecimento que o vendedor tem sobre cada uma delas. Só assim o vendedor poderá argumentar de forma convincente sobre como os seus produtos são a solução adequada para o problema e realidade de cada um dos potenciais clientes. O vendedor precisa de ter isso sempre presente se quiser aumentar as suas vendas.
6. Conhecer melhor os clientes
Ao contrário do que sucedia há alguns anos atrás, hoje em dia o vendedor deve estudar bem cada um dos seus potenciais clientes. Só assim conseguirá adaptar o discurso de vendas e mostrar as mais-valias da empresa e dos seus produtos, consoante a realidade de cada um. Identificar os decisores dentro de cada empresa torna-se assim essencial. O vendedor vai munido de informações importantes, ganha tempo e vantagens para o momento do contacto.
7. Paciência e Persistência
Quando um cliente é abordado, provavelmente já terá sido contatado por outras empresas concorrentes. Um fator diferenciador é conseguir entusiasmar o cliente mesmo sabendo que o processo da venda pode ser longo, dependendo do tipo de produto que está a oferecer. Saber esperar e não ultrapassar as diversas fases que constituem o ciclo de venda, é indispensável. Mesmo que a venda não se efetive, o vendedor deverá deixar as portas abertas colocando-se à disposição para futuros negócios. Vender é acima de tudo criar e manter bons contactos.
8. Apostar no marketing online
O aproveitamento das redes sociais bem como a execução de outras ações de marketing, como por exemplo, a otimização de sites para motores de pesquisa, são fulcrais para aumentar as vendas da sua empresa. São plataformas que não exigem custos elevados com a vantagem de terem um elevado número de seguidores.
9. Incentivar a equipa de vendas
Incentivar a equipa de vendas com comissões mediante o alcance das metas atingidas é uma medida relevante, uma vez que os vendedores ganham porque alcançaram os seus objetivos e a empresa ganha porque aumenta as suas vendas e tem colaboradores mais motivados.
10. Priorizar e gerir bem o tempo
A gestão eficaz do tempo deverá ser incutida à equipa de vendas. Cada vendedor deverá priorizar as tarefas que vão contribuir para o fecho das melhores oportunidades de negócio. O aumento das vendas da sua empresa passa por cada vendedor gastar o seu tempo a vender efetivamente.
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