No atual contexto de mercado, conseguir identificar e priorizar potenciais clientes é essencial para melhorar os resultados comerciais. A Microsoft evoluiu a sua oferta de marketing digital ao integrar o antigo Dynamics 365 Marketing no Dynamics 365 Customer Insights — uma plataforma unificada, mais inteligente e preparada para responder às exigências das equipas de marketing e vendas.
Neste artigo, mostramos como esta solução CRM ajuda a qualificar leads de forma automática, segura e personalizada, tirando partido da Inteligência Artificial (IA) e da análise de dados em tempo real.
O que é o Dynamics 365 Customer Insights?
O Dynamics 365 Customer Insights é a plataforma da Microsoft que combina funcionalidades de Customer Data Platform (CDP) com capacidades de orquestração de jornadas de cliente, análise preditiva e automatização de campanhas.
Esta plataforma é composta por dois módulos principais: Customer Insights – Data e Customer Insights – Journeys. Com a fusão do módulo de Marketing, passou a incluir tudo o que as empresas precisam para conhecer os seus clientes, interagir com eles no momento certo e entregar leads qualificadas à equipa comercial.
Como gerir, qualificar e ativar leads com o Dynamics 365 Customer Insights?
1. Reúna toda a informação num só local, de forma segura e acessível
Os potenciais clientes podem entrar em contacto com a sua marca através de múltiplos canais: redes sociais, newsletters, pesquisas online, eventos, entre outros. O Dynamics 365 Customer Insights permite centralizar toda esta informação num perfil único por contacto, guardado de forma segura na cloud. Além de assegurar a conformidade com o RGPD, esta abordagem dá-lhe uma visão clara e completa sobre o percurso de cada lead.
2. Atribua pontuações às leads com base em dados reais
O Dynamics 365 Customer Insights permite criar modelos de qualificação de leads com base em critérios ajustáveis à realidade da sua empresa. Pode definir regras para pontuar cada lead através das suas interações como visitas ao site, abertura de emails, preenchimento de formulários ou participação em eventos. Com o apoio da IA, consegue antecipar comportamentos e atribuir automaticamente pontuações aos contactos com maior probabilidade de conversão. Apenas os modelos de lead scoring “ao vivo”, ou seja, os modelos publicados e ativos são válidos para qualificação, sendo possível utilizar vários modelos para diferentes segmentos ou produtos.
O exemplo prático seguinte demonstra como atribuir pontuações a uma lead e definir os respetivos modelos de Lead Scoring.
Cenário: Vendas de software de gestão para PME
👤 Lead: João Silva – Gestor Financeiro de uma PME
3. Automatize a comunicação com base no comportamento do cliente
Nem todas as leads estão prontas para comprar no imediato, é aqui que as jornadas personalizadas fazem a diferença. O Customer Insights – Journeys permite criar experiências de comunicação automatizadas com base em ações e interesses reais. Pode configurar sequências de emails, convites para eventos ou notificações personalizadas, adaptadas ao perfil de cada lead. A IA integrada recomenda o melhor momento, canal e tipo de conteúdo para cada caso. Com as jornadas em tempo real e os gatilhos automáticos, cada lead recebe a mensagem certa no momento certo.
Além disso, a funcionalidade “Journey Creation with Copilot” permite criar jornadas de cliente em minutos, descrevendo-as em linguagem natural. Esta inovação torna o processo mais rápido e acessível a qualquer utilizador.
4. Entregue contactos qualificados à equipa comercial
Ao combinar dados comportamentais com regras de scoring, garante que apenas os contactos mais qualificados chegam à equipa de vendas. A integração nativa com o Dynamics 365 Sales permite acompanhar todo o histórico e saber exatamente quando uma lead está pronta para ser abordada pela parte comercial. Com insights em tempo real e IA integrada, a gestão de leads torna-se ainda mais precisa. Pode ainda configurar ações de pós-qualificação, como a atualização automática de atributos ou o disparo de novas jornadas.
Retomando o exemplo prático anterior, podemos definir a regra para que a lead seja passada à equipa comercial e analisar os respetivos resultados.
Regra de qualificação definida:
Lead é considerada “qualificada para vendas” quando atingir 80 pontos ou mais.
Verificamos que o João Silva tem um total acumulado de 100 pontos.
Resultado:
- João Silva é automaticamente classificado como lead qualificado.
- Um alerta é enviado ao comercial responsável.
- O lead é atribuído no Dynamics 365 Sales para acompanhamento direto e elaboração de proposta comercial.
5. Adapte os modelos à sua realidade e aproveite as capacidades de IA
Cada empresa tem os seus próprios critérios de qualificação e o Dynamics 365 Customer Insights permite total flexibilidade na definição dessas regras. Pode criar modelos diferentes para vários produtos, segmentos de mercado, canais ou localizações geográficas. Além disso, é possível testar e ajustar os modelos de forma contínua, com base em dados reais e recomendações automáticas da plataforma.
A capacidade analítica ajuda a visualizar resultados, extrair insights e refinar a estratégia de forma consistente. As novas funcionalidades de IA generativa e Copilot facilitam a criação de experiências personalizadas e permitem ter uma visão mais completa do seu público.
6. Gira campanhas com flexibilidade e controlo
A funcionalidade “Pause and Resume Journeys” deixa pausar e retomar jornadas em situações imprevistas, protegendo a reputação da marca e garantindo a relevância das campanhas. A funcionalidade de exportação de dados personalizada (Custom Data Export) permite criar relatórios sob medida e obter uma visão mais completa da performance de marketing.
Dê o próximo passo na forma como gere e acompanha potenciais clientes. A nossa equipa de especialistas pode apoiá-lo na configuração inicial do recurso de Gestão de Leads, essencial para tirar partido dos modelos de pontuação e qualificação.
Fale connosco para saber como implementar o Dynamics 365 Customer Insights com sucesso e transformar a forma como a sua empresa interage com potenciais clientes.
